Zakaj so raziskovalci 100-odstotno prepričani, da imamo radi okrogle številke

Oh, kako imamo radi svoje številke. Naš fitnes sledilnik nam pove, da smo danes prehodili 9.874 korakov. Samo še 126 in dosegli bomo popolnost 10.000 korakov. V resnici ne potrebujete še enega para črnih pajkic, ampak hej, kako se lahko uprete 40-odstotnemu znižanju? In ko buljite v pomikajoče se številke črpalke bencinske črpalke, iščete okrogle vsote in morda še naprej stiskate črpalko, dokler ne pridete tja.

Morda mislimo, da te številke ponujajo natančno izmerjene informacije, vendar poglejte še enkrat. Te izrezane in posušene figure so pogosto polne čustev in namigov za zapleteno vedenje.

Prvič, desetletja raziskav so pokazala, da imamo tako radi okrogle številke, da pogosto uravnavamo svoje vedenje, da jih dosežemo.

Zgodba se nadaljuje pod oglasom

Podobno kot tisti, ki nosijo fitnes sledilce, se tudi profesionalni igralci baseballa in srednješolci, ki opravljajo SAT, bolj potrudijo, ko njihova uspešnost pade tik za okroglo številko in ne ravno nad, glede na Psychological Science študij .

Na področju nepremičnin prodajalci, ki uporabljajo okrogle številke, prejmejo nižje, a hitrejše ponudbe, saj mnogi kupci domnevajo, da cene okroglih številk sporočajo željo po prodaji, ugotavlja Nacionalni urad za ekonomske raziskave. študij .

In ne bodite presenečeni, če vam predjed za torto z raki za 15 $ naredi več vode v ustih za 14,99 $. Ko se odločate, ali boste naročili hrano v restavraciji – ali kateri koli izdelek, katerega kakovosti ne morete oceniti pred nakupom – lahko nezavedno uporabite zaokroženost cene kot približek kakovosti in nezaokrožene cene kot nadomestilo za vrednost, glede na znanost o upravljanju študij.

Zgodba se nadaljuje pod oglasom

»Zato ne vidite a Chanel torbica za 4.999,99 $,« je povedala Olga Shurchkov, vedenjska ekonomistka na Wellesley Collegeu.

Povedano drugače, ljudje reagirajo ne le na to, kaj šteje število, ampak tudi na to, kako se počutijo glede njegove okroglosti.

»Številke imajo svoj jezik. Ljudje mislijo, da se številke uporabljajo samo za kvantitativne informacije, vendar pogosto označujejo tudi kvalitativne informacije,« je dejal Gaurav Jain, docent za trženje na Politehničnem inštitutu Rensselaer, ki je soavtor nove študij objavljeno v Organizacijsko vedenje in procesi človeškega odločanja.

V svoji raziskavi, ki je vključevala stotine udeležencev, je Jain ugotovil, da ljudje potrebujejo več časa za obdelavo neokroglih številk. Ker si prizadevajo, da bi takšno število razumeli, ga primerjajo z idealno okroglo številko za dano situacijo.

Zgodba se nadaljuje pod oglasom

Jain ponuja naslednji primer: Če je cepivo za smrtonosno bolezen 91,27-odstotno učinkovito, bi zdravstveni uradniki, ki želijo spodbujati cepljenja, morda želeli javnosti sporočiti zaokroženi odstotek 90 odstotkov, čeprav nezaokroženi odstotek obljublja boljši zdravstveni izid. . To je zato, ker cepivo, ki je 91,27-odstotno učinkovito, ne dosega idealnega – cepiva s 100-odstotno učinkovitostjo. Oseba, ki izvaja primerjavo, je nato razočarana nad razpoložljivim cepivom in je zato manj verjetno, da bo ukrepala s cepljenjem, je dejal Jain. Nasprotno pa zaokrožena statistika 90 odstotkov ne vabi primerjave. Ker je 90 odstotkov močan odstotek, je Jain dejal, da se oseba ob tem počuti dobro, zaradi česar bo večja verjetnost, da se bo cepila.

'Ko naletimo na okrogle številke, se ne ustavimo ali kolcamo, vendar se nam zdijo neokrogle številke moteče,' je dejal Shurchkov, ki ni bil vključen v Jainovo nedavno študijo. 'Okroglo število je lažje razumeti kot neokroglo število.'

Vedenjski ekonomisti že desetletja vedo, da besede v sporočilu poudarjajo pozitivne ali negativne lastnosti, ki posledično vplivajo na človeško vedenje. Na primer, ali je goveje meso označeno kot 80-odstotno pusto ali 20-odstotno maščobo, vpliva na nakupne odločitve potrošnikov, čeprav se oba nanašata na isti izdelek, glede na pogosto citirano 1988 Študija Journal of Consumer Research . Potrošniki, ki so želeli bolj zdrave možnosti, so bolj verjetno izbrali 80-odstotno pusto goveje meso, medtem ko so tisti, ki so iskali okusnejše možnosti, bolj verjetno izbrali 20-odstotno mastno goveje meso, saj je maščoba povezana z okusom, kaže študija.

Zgodba se nadaljuje pod oglasom

Jain ni prvi, ki je ugotovil, da imajo ljudje občutke glede okroglih številk.

V zadnjih letih so prodajalci blagajne začeli spraševati stranke, ali bi radi zaokrožili svoje račune za dobrodelno donacijo. To je zato, ker se stranke bolj ugodno odzovejo na zahteve po zaokroževanju računa kot na zahtevo za pavšalno donacijo, tudi če je zahtevani znesek enak, glede na Journal of Consumer Psychology iz leta 2018. študij .

»Če vas prosijo, da podarite 67 centov v dobrodelne namene, boste morda pomislili: »Eh, ne, ne danes, hvala.« Toda s tem, ko vas vprašajo, ali želite zaokrožiti, vam pomagajo doseči cilj, da imate okrogli račun,« je dejal Shurchkov o mehkih točkah ljudi do okroglih številk.

Zgodba se nadaljuje pod oglasom

To ne vpliva samo na strokovnjake za javno politiko in tržnike, ampak tudi na posameznike.

'Vsak državljan je potrošnik, tudi če ne nakupuje,' je dejal Jain. »Porabijo informacije in ideje, o katerih se razmetavajo. Če bodo razumeli orodja in taktike tržnikov, bodo sprejemali veliko boljše odločitve o porabi.'

O tem in naši ljubezni do okroglih številk smo morda lahko skoraj 100-odstotno prepričani.